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4 leggende sulla lead generation immobiliare e come smentirle

Immaginate di essere un ragazzo del sud Italia che ha appena trovato un nuovo lavoro e sta cercando un appartamento a Roma. Cosa farà come prima cosa? Esatto, cercherà su Google parole come “monolocale affittasi Roma” o “bilocale Roma Termini”, ecc.

Da agenti immobiliari il vostro desiderio è senz’altro quello di vedere la pagina della vostra agenzia tra i primi risultati, in cima a quelli organici e anche a quelli a pagamento. Ma al di là dei sogni di gloria c’è una realtà fatta da anni di studio del web marketing, formazione e comprensione delle tecniche per la generazione di lead di qualità.

Questo articolo si rivolge agli agenti immobiliari che non hanno dimestichezza con l’argomento della generazione di lead e che iniziano a informarsi e leggere a questo proposito: sveleremo alcuni miti comuni e forniremo suggerimenti utili per migliorare le strategie di lead generation e management, senza la pretesa di approfondire gli aspetti tecnici più complessi.

Lead generation immobiliare: i miti da sfatare

Tenete sempre a mente che, anche se la visibilità è fondamentale per le conversioni, il vostro progetto di incremento degli incarichi è come un puzzle con molti pezzi e il buon piazzamento sul motore di ricerca ne rappresenta soltanto uno.

Scrivendo questo articolo siamo comunque partiti da un presupposto: per comprendere la lead generation immobiliare dalle sue basi occorre sfatare, in via preliminare, alcuni miti e leggende che circolano sul suo conto.

1 – La leggenda del re scalatore

Ovvero: è facile arrivare in cima ai risultati del motore di ricerca.

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Sì, perché c’è ancora qualcuno che considera l’impresa fattibile senza troppa preparazione.
Perché? Non basta pubblicare sul sito articoli di qualità, aggiungere link ed immagini e scegliere le parole chiave giuste?“. No, purtroppo (però complimenti perché se fate tutto questo è già qualcosa).

Portare una pagina web in cima ai risultati di Google è molto lontano dall’essere semplice o veloce ed è importante capirlo prima di incamminarsi inutilmente verso la meta.

Servono dei preparativi: bisogna mandare giù a memoria la mappa (il vostro mercato di riferimento), acquistare un paio di scarponi buoni (ottimi contenuti, ben scritti) e una corda da scalata (una strategia SEO). In caso contrario forse non rischiate la vita ma di sicuro rischiate di perdere i soldi investiti nell’iniziativa, il tempo, le speranze…

IL CONSIGLIO: prima di sfidare la montagna vi serve una strategia di web marketing e ad essa dovrete attenervi. Nemmeno Google sa come arrivare primi su Google, perché sono molte le variabili che determinano le fluttuazioni nel ranking. Tuttavia, se volete dominare i motori di ricerca per alcune parole chiave più rilevanti, dovete realizzare un percorso di crescita virtuoso, incentrato sulla creazione di contenuti unici e di qualità (quelli copiati da altri o poco interessanti vengono penalizzati). I contenuti vanno poi promossi attraverso i vostri social network e l’email marketing, affinché aumentino commenti e backlink.

2 – La leggenda della lepre e della tartaruga

Ovvero: è impossibile arrivare in cima ai risultati del motore di ricerca (anzi no).

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Essere in cima ai risultati Google non è facile ma non è nemmeno impossibile. Se trovate il tempo necessario per occuparvi del sito e offrite ai vostri visitatori esattamente quello che stanno cercando, otterrete dei buoni risultati. Le chiavi sono la costanza e la determinazione, esattamente come nella nota favola di Esopo in cui la tartaruga, sfidata a gara di velocità da una lepre, vince perché va “piano, ma sano e lontano”.

IL CONSIGLIO: non guardate a ciò che fanno i competitor con più risorse, ma imparate a conoscere bene il pubblico di destinazione e proponete i vostri servizi direttamente a loro, in modo mirato. A questo scopo risulterà molto utile l’individuazione delle così dette marketing personas, ovvero i profili del vostro cliente ideale, identificati da dati come il lavoro che svolge, la provenienza geografica, l’età, lo stipendio, il tipo di educazione. A seconda delle dimensioni della vostra attività, identificate target diversi. Producete poi i contenuti tenendo conto di questa audiance e sponsorizzateli su Facebook usando gli strumenti di targhettizzazione.

3 – La leggenda di Narciso

Ovvero: i visitatori si preoccupano di sapere chi sei.

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Questo è vero solo in parte perché chi arriva sul sito web dell’agenzia da un motore di ricerca si preoccupa prima di tutto di trovare ciò che stava cercando: informazioni su un appartamento o una proprietà con determinate caratteristiche. Se gli piacerà ciò che trova allora vorrà informarsi anche su di voi o il vostro gruppo di lavoro, altrimenti non manifesterà alcun interesse in tal senso.

IL CONSIGLIO: non è sufficiente che il sito web dell’agenzia parli della storia di fondazione o descriva la sede. È più importante che sia infarcito di contenuti e risorse utili al vostro target, il che include gli annunci, le call to action, gli strumenti di ricerca ma anche gli articoli del blog. Informazioni personali e qualifiche, invece, non devono comparire sulla home ma confluire in una specifica pagina “Chi siamo”. Per lo stesso motivo è ininfluente e può essere controproducente che la pagina principale del sito contenga una foto di persona a tutto schermo.

4 – La leggenda del conquistatore instancabile

Ovvero: la lead generation è più importante del lead management.

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Chi non ha esperienza di marketing online crede che la cosa più importante sia acquisire quanti più lead possibile, ma persino la storia dei grandi conquistatori del passato ci insegna che è facile cadere in rovina quando si occupa una terra dopo l’altra ma poi si trascura la gestione delle nuove province. Per mantenere su buoni livelli il tasso di conversione è infatti fondamentale “nutrire” i lead acquisiti, personalizzando la comunicazione nei loro confronti, inviando e mail informative e creando campagne che spingano ad approfondire il servizio. Non deve stupirvi il fatto che un basso tasso di conversione possa dipendere da un cattivo management: basta, infatti, poco per sprecare il duro lavoro fatto in sede di acquisizione.

IL CONSIGLIO: guidate i visitatori verso la conversione. Concepite il sito dell’agenzia in modo che gli utenti siano indotti a lasciare le loro informazioni di contatto e, fatto questo, non interrompete il flusso creativo a cui avete dato vita. Sulla base delle informazioni ricevute create degli elenchi che segmentano il vostro pubblico in target specifici. Infine, non ignorate un lead solo perché è “freddo”. Ad un certo punto del funnel i lead freddi si intiepidiscono, purché siate disposti a fare tutto il necessario per nutrirli adeguatamente.

Due domande che dovete farvi prima di andare a caccia di lead

Adesso che ci siamo divertiti a smontare alcune dicerie comuni sulla lead generation immobiliare, un ultimo spunto. Se il vostro obiettivo è l’aumento delle conversioni dovreste prima farvi almeno due domande. La prima è:

Perché qualcuno dovrebbe visitare il sito web dell’agenzia e desiderare di rimanerci?

La creazione dei segmenti di pubblico è importante proprio per rispondere a questa domanda: se sapete chi si connette con voi al di là dello schermo conoscete anche gli argomenti da trattare perché resti soddisfatto. Questo aumenta senz’altro le possibilità di conversione.
E la seconda domanda:

Avete sviluppato un sistema di gestione dei lead efficace?

Bene ribadirlo: una volta ottenuti i contatti non è sufficiente inviare e mail di risposta automatica. I vostri clienti apprezzeranno anche comunicazioni personali di tanto in tanto. Inviare e mail scritte di proprio pugno aiuterà a sviluppare relazioni più forti e mantenerle nel lungo periodo.

La gestione dei lead richiede anche ordine e disciplina: fate pulizia periodicamente tra i contatti, eliminate i possibili duplicati, verificate che i recapiti telefonici e gli indirizzi e mail siano corretti o, altrimenti, aggiornateli.

Ricordatevi che la generazione e la gestione dei lead non dipende da iniziative sporadiche e isolati slanci di buona volontà, ma da un lavoro costante e duraturo. E se, come probabile, non avete il tempo né le competenze per portare avanti questo progetto considerate la possibilità di affidarvi ad un’agenzia specializzata nel web marketing. In ogni caso buon lavoro!

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